Grundlagen produktiver Vertriebsarbeit

Die Herausforderungen in Verkauf und Vertrieb sind in den letzten Jahren stetig gestiegen. In diesem Training stehen moderne Verkaufstechniken im Fokus, mit denen du auch herausfordernde Verkaufssituationen erfolgreich zum Abschluss führst. Verkäufer mit noch wenig Erfahrung erhalten umfassende Grundlagen vermittelt, um Kunden zu gewinnen, bedarfsgerecht zu beraten und vom Angebot zu überzeugen. Erfahrene Vertriebler erweitern ihre verkäuferische Kompetenz mit erweiterten Techniken und wirkungsvollen Kommunikationsmitteln.

Anhand eines typischen Verkaufsprozesses werden die wichtigsten Themen wie Kommunikation, Beziehungsaufbau, Bedarfs- und Bedürfnisermittlung, Argumentation und Abschluss besprochen. Praktische Übungen gestalten das Training abwechslungsreich und kurzweilig. Die neu gewonnenen Erkenntnisse sind anschließend einfach in die eigene Verkaufspraxis übertragbar.

Einstieg und Effizienz im Vertrieb

• Definition: Der gute Vertriebler
• Vertriebsprozess – vom Lead über die Opportunity zum Abschluss

Kommunikation

• Grundlagen der Kommunikation
• Kommunikationsmittel Körpersprache und Auftreten
• Zauberwörter – Weichmacher – negative Formulierungen

Kundenbeziehungen

• Kundenbeziehungen aufbauen und festigen
• Sachebene – Beziehungsebene
• positives Gesprächsklima für angenehmere Verhandlungen

Verkaufsgespräche

• Effektive Vor- und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen
• Pro / Kontra Gesprächsleitfaden
• Realistische Gesprächsziele
• Anknüpfungspunkte und Verbindlichkeit

Bedarf vs. Bedürfnis

• Grundlegenden Kaufmotive entdecken

Argumentation

• Überzeugend argumentieren mit Nutzen / Mehrwert
• Konstruktiver Umgang mit Einwänden und Killerargumenten

Verkaufsabschlüsse

• Kaufsignale erkennen und nutzen